里程碑顾问三人行"年关论剑" 岁尾年初，"春耕秋收"，年关冲量喜洋洋。2006年市场营销的结局和2007年的布局全在此役。销量如何？品牌投入效能怎样？客户守得住吗？营销团队人心稳定吗？市场老对手"恨"我们的牙根咬得更紧了吗？年关意味：市场地位的梯度登高；年初计划的实绩验证；企业经营决策力的定论；营销老总成败交出的答卷；与对手竞赛的一个阶段性成绩坐标；企业营销总体能力的水准评估；品牌提升与市场占有率的能量盘点等等。 年关似竹，每一节都代表了成长的年轮。中国人有备年货过年关的习惯，营销界同样也不例外，仔细盘算营销年关备货尤甚于普通老百姓。年终过关是营销的头等大事天堂2开服一条龙服务，如何打好年关市场决战是企业能否过好年关的关键所在。里程碑顾问一直跟进研究灯具营销，在各灯具企业忙于年终过关时，总结出灯具营销年终过关应当做好以下三大工作： 1、年关亮剑 出击 春节作为我国的传统大节日，以巨大的市场潜力和消费能力成为年度提升销量的最佳与最后时机，近一个月的大规模销售，竞争也将异常激烈和残酷，是对各灯具厂商实力的考验。 因此，年关如何亮剑？如何出击？关键在于策略的有效与针对性，及执行的细化分解与高效落地。要做好年关亮剑，可从产品、价格、渠道、终端、促销、客情、政策等方面整合出击。 产品出击：产品即人品 由于进入一年的收尾阶段，各大灯具品牌对于利润的要求已经不是那么高了，更多灯具品牌会把精力放在新品推广上。所以说，年末灯具市场新品唱主角真封神开服一条龙服务，也是新旧灯具产品更迭集中期。尽管目前灯具市场并没有出现令人耳目一新的新技术和新功能的产品，但在年关之际，一系列新品还是会取代价格战成为主角。而能在这段时间内尽可能多地销售产品，为灯具品牌树立信心，就能为明年的厂商合作提供良好契机。相反，如果灯具企业未能在年末实现真正意义上的突破，则意味着年末市场将是明年市场洗牌的开始。因此，新产品出击是顺利渡过年关的重中之重。 价格出击：没有价值难有价格 价格历来是灯具促销和冲量的杀手锏。价格的制定是否合理直接影响到产品的销售竞争力。灯具企业要根据竞争对手的价格并结合自身的实际，制定出与竞争对手有差异化的年关价格体系。对独特的产品要提高价格保证利润；对要冲量的产品则降低价格满足冲量的需要；对与对手拼竞争的产品则可实施降价促销；对库存积压品则应降低价格处理。总之，价格要打组合拳，不能只用"一指禅"。 客情出击：有情有义，长久生意 客情是厂商之间的润滑剂，客情的维护关键在于相互的沟通往来。有的企业一年也难得到经销商处拜访一次，聪明的厂家会在年关让相关高、中、基层人员倾巢出动，积极搞好沟通和情感维系。面临冲量和春节的双层含义，厂家主管、区域经理更应充分利用此契机，从办公室走向终端现场，一方面可以发现解决问题真封神开服一条龙服务，有效保证终端执行力度，保证年关冲量；另一方面可以通过感情沟通、走访拜年，让渠道合作伙伴感动，增强企业亲和力与凝聚力。同时，还可以有效调研市场并了解市场，为明年市场策略的制定收集有效的信息数据。因此，厂家在年关冲量时客情出击，能有效以情感的驱动来推进销售各个层面的执行，进而创造良好的年关业绩。 政策出击：没有政策就没有区别，没有政策就没有动力 在年关营销关键时刻，厂家在冲量、压货的同时，也应出台更加强有力和针对性的销售激励政策作为销售支持。厂家提供怎样的政策，资源如何支持，产品是否配置到位，渠道商利益如何保证等等，并在执行过程中进行有效投入与配合。这是灯具年关营销目标实现的有效保障。如果能够利用好厂家此阶段的销售政策，不仅可以为今年的销售报表锦上添花，而且可以打造一个更加强有力的区域市场基础，拓展市场份额，使来年的工作更加得心应手。 专访深圳磊明科技有限公司刘晓光 市场看点：灯具售后服务成软肋(图)松下电工捐赠北京首都机场建设项目 本邦照明十年铸就600位千万富翁 07年前北京公共建筑将全面取消白炽灯 高效节能灯3个月收回成本 90项路灯改建工程圆满完成天堂2开服一条龙服务*技术知识